Trong bài viết trước, chúng ta đã tìm hiểu một số khái niệm cơ bản về chi phí. Tuy nhiên, đằng sau những câu chuyện thành công đều là quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng, từ việc nghiên cứu thị trường, thị hiếu, mô hình kinh doanh cho đến các chiến lược tiếp thị bán hàng và quản lý chuỗi cung ứng, hậu cần. Một phần tối quan trọng mà các bạn khi mới bắt đầu thường xuyên bị bỏ lỡ, đó là xây dựng cho mình một kế hoạch tài chính. Khi bắt đầu một doanh nghiệp bán hàng xuyên biên giới,việc xây dựng một mô hình tài chính cơ bản cho một giai đoạn 24 tháng là bước quan trọng đầu tiên để dự đoán và quản lý đơn hàng, doanh thu, chi phí tiếp thị – vận hành và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong bài viết tuần này, tôi sẽ hướng dẫn các bạn từng bước để xây dựng mô hình tài chính cho một doanh nghiệp thương mại điện tử.

Bắt đầu với một đơn vị kinh tế (Unit Economics)

Trước hết, hãy xác định “đơn vị kinh tế” – tức là phân tích tài chính cho một đơn đặt hàng cụ thể. Bắt đầu với việc xác định Giá Trị Đơn Hàng Trung Bình (AOV – Average Order Value), điều này cho bạn biết doanh thu trung bình cho một đơn đặt hàng. Việc này giúp xác định mức doanh thu cơ bản và là điểm khởi đầu cho việc tính toán các chi phí và lợi nhuận.

Hãy cùng nhìn vào câu chuyện minh hoạ của Anh Tú. Tú là một người nông dân trồng cà phê lâu năm với hơn 20 năm kinh nghiệm, nhờ chất lượng cao và hương vị độc đáo, cà phê của anh được nhiều người yêu thích. Nhận thấy tiềm năng của thị trường quốc tế, Tú quyết định tham gia thương mại điện tử để bán cà phê ra nước ngoài. Với ý tưởng kinh doanh là bán cà phê Việt Nam, Anh Tú đã bắt đầu bằng việc xây dựng một mô hình tài chính cho dự án của mình.

Anh Tú bắt đầu bằng việc xác định giá trị đơn hàng trung bình (AOV) từ việc bán cà phê. Anh dự tính bán cà phê rang xay đóng gói trên Amazon với giá là 20 USD mỗi túi 250g. Đây là điểm khởi đầu cho việc tính toán lợi nhuận.

💵 AOV = $20

Phân tích chi phí mỗi đơn hàng (Cost Per Order)

Sau đó, phân tích chi phí liên quan đến mỗi đơn đặt hàng, bao gồm chi phí sản phẩm, bao bì, thực hiện (fulfillment), và vận chuyển. Tổng chi phí này được biết đến là Chi Phí Hàng Bán (COGS – Cost of Goods Sold), một chỉ số quan trọng cho việc tính toán lợi nhuận gộp từ mỗi đơn hàng.
Tiếp tục với câu chuyện minh hoạ, Anh Tú tính toán chi phí sản xuất, đóng gói và vận chuyển cho mỗi gói cà phê. Anh nhận ra rằng, để có lợi nhuận tốt, mình cần giữ chi phí này dưới 15 USD cho mỗi đơn hàng.

💵 COGS = $15

Lợi nhuận gộp (Gross Profit)

Sau khi tìm được AOV và COGS phù hợp với gian hàng TMĐT của mình, bạn có thể tính toán Lợi Nhuận Gộp dùng AOV trừ đi COGS. Phần trăm lợi nhuận gộp cho thấy mức độ hiệu quả của doanh nghiệp ở cấp độ sản phẩm, cung cấp một cái nhìn tổng quan về khả năng sinh lời trước khi tính đến các chi phí khác.
Ở trường hợp của anh Tú áp dụng công thức trên chúng ta sẽ tính toán được lợi nhuận gộp từ mỗi đơn hàng là khoảng 5 USD. Điều này cho Anh Tú cái nhìn ban đầu về khả năng sinh lời của dự án.

Chi phí mua khách hàng (CAC – Customer Acquisition Cost)

Một chỉ số quan trọng khác là Chi Phí Mua Khách Hàng (CAC), tổng chi phí tiếp thị chia cho số khách hàng mua hàng. Điều này cho phép bạn dự đoán chi phí tiếp thị cho mỗi khách hàng mới và ảnh hưởng đến lợi nhuận sau tiếp thị.
Anh Tú dự định chi $300 cho quảng cáo trên Facebook và Google Ads trong tháng đầu tiên. Anh hy vọng thu hút được 100 khách hàng mới.

💵 CAC = $300 / 100 = $3

Vậy CAC dự tính của anh là $3/ khách hàng.

Mô hình dự báo doanh thu (Revenue Model)

Bạn có thể xây dựng một mô hình dự báo doanh thu cho 24 tháng, bắt đầu từ việc đặt giả định về ngân sách quảng cáo và dự báo số lượng đơn hàng từ ngân sách đó. Cách tiếp cận này cho phép bạn hiểu rõ cách quảng cáo và CAC ảnh hưởng đến doanh thu và số lượng đơn hàng.
Anh Tú dự kiến bán được 50 đơn hàng trong tháng đầu tiên.

💵 Doanh thu dự kiến = AOV x Số lượng đơn hàng = $20 x 50 = $1000

Xây dựng mô hình chi phí

Sau khi dự báo doanh thu, hãy tính toán chi phí liên quan đến việc bán hàng, bao gồm cả phí thẻ tín dụng và chi phí hỗ trợ khách hàng. Điều này giúp bạn tính toán tổng COGS và lợi nhuận gộp chính xác hơn. Đồng thời, cung cấp cái nhìn tổng quan về lợi nhuận sau khi trừ đi tất cả chi phí trực tiếp.
Ngoài chi phí sản xuất và vận chuyển, Anh Tú còn phải trả phí 15% cho Amazon trên mỗi đơn hàng bán ra.

💵 Tổng chi phí = Cost Per Order + Phí Amazon = $15 + 15% x $20 = $18

Lợi nhuận sau tiếp thị (Post-Marketing Profit)

Cuối cùng, xác định lợi nhuận sau tiếp thị bằng cách trừ chi phí quảng cáo khỏi lợi nhuận gộp. Điều này cho bạn biết doanh nghiệp của bạn có lãi sau tất cả các chi phí trực tiếp và tiếp thị hay không.

• Lợi nhuận gộp trên 1 đơn vị = AOV – Tổng chi phí = $20 – $18 = $2
• Chi phí quảng cáo = $3
• Lợi nhuận sau tiếp thị = $2 – $3 = -$1

Với kế hoạch tài chính này, anh Tú dự kiến sẽ lỗ $1 cho mỗi đơn hàng bán ra trong tháng đầu tiên. Để tăng lợi nhuận, anh cần tiếp tục nghiên cứu thị trường, tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo, tìm cách giảm chi phí vận chuyển và thương lượng lại phí hoa hồng với Amazon.

Anh Tú có thể cân nhắc một số giải pháp sau để cải thiện lợi nhuận:

• Tăng giá bán: Anh có thể tăng giá bán cà phê để bù đắp chi phí và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, cần lưu ý mức giá cạnh tranh trên thị trường để không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
• Giảm chi phí sản xuất: Anh có thể tìm cách giảm chi phí sản xuất bằng cách tối ưu hóa quy trình sản xuất, tìm kiếm nhà cung cấp nguyên liệu giá rẻ hoặc tự sản xuất nguyên liệu. Hiện tại trong cấu trúc chi phí của anh gần như toàn bộ là Biến phí – tức tăng theo số lượng đơn hàng. Anh có thể xem xét đầu tư vào giải pháp hoặc thiết bị mới để giảm biến phí trên mỗi đơn vị sản phẩm, qua đó cải thiện tỷ lệ lợi nhuận biên của doanh nghiệp.
• Tăng doanh số bán hàng: Anh Tú có thể đẩy tăng doanh số từ việc mở rộng sang các kênh bán khác

Kết Luận

Mô hình tài chính cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách các yếu tố như CAC, COGS, và ngân sách quảng cáo ảnh hưởng đến lợi nhuận và tăng trưởng của doanh nghiệp thương mại điện tử. Bằng cách hiểu rõ các yếu tố này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tối ưu hóa lợi nhuận và đạt được sự tăng trưởng bền vững.
Điều quan trọng là luôn theo dõi và điều chỉnh mô hình của bạn dựa trên dữ liệu thực tế, và sẵn sàng thích ứng với thay đổi trong hành vi khách hàng và chi phí thị trường. Bằng cách này, bạn có thể đảm bảo rằng doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn không chỉ sinh lời mà còn phát triển mạnh mẽ trong thị trường cạnh tranh.

Theo Dịp Chí Cường